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XX正式開盤策劃案
作者：佚名 時間：2006-4-27 字體：[大] [中] [小]
第一部分
一、XX項目開盤需要達到的目標
1.消化XX認籌登記階段已經積累的誠意客戶，將誠意客戶轉化成現實的購買力。
2.在預定的銷售周期內迅速完成XX第一批批單位的銷售任務，實現項目的快銷、熱銷。
3.鞏固和升華在衡陽房地產市場的高尚高品質形象，借助于國字號強勢的權威品牌形象促進項目的銷售。
4. 通過對XX項目品牌的升華，注重創(chuàng)立衡陽中天建設開發(fā)公司的企業(yè)名牌形
5.通過開盤活動為XX銷售現場吸引人流，聚集現場人氣，營造熱烈火爆的現場銷售氣氛，提高現場客戶成交比例。
二、XX開盤需要達到的效果
1.通過開盤前持續(xù)的廣告宣傳推廣及熱烈的現場活動，吸引前期登記的誠意客戶當天前往XX銷售現場，提高誠意登記客戶的成交比例，力爭達到50％以上的解籌率。
2.通過隆重熱烈的開盤活動為XX銷售現場帶來更多的客流，力爭為銷售現場帶來近100名的新客戶。
3.通過開盤活動，再次將衡陽市購房目標客戶群的注意力吸引到XX上來，讓XX成為市場所關注的焦點，掀起新一輪的銷售熱潮。
4.通過開盤活動強化XX——國家康居示范工程和諧生活典范社區(qū)的高品質社區(qū)定位，給客戶更加深刻強烈的印象，擴展客戶群之間的口碑宣傳，增進銷售。
5.通過開盤活動展示XX的建筑產品特色，特別是戶型、水景園、桂花林、花園、泛會所、游泳池的展示。增強客戶信心，為XX的銷售創(chuàng)造有利的現場條件。
三、XX開盤必須具備的現場條件
1、VIP卡認籌
Vip卡是前期的客戶積累和人氣的聚集，按照一般思路，就必須要達到vip卡的銷售量為100張的70%以上，才便于開盤和集聚人氣，為項目造成空前的盛景。
就目前從8月1號到今天已是5天啦，每天來的客戶均量達12人次，可為什么留不住客戶？我們可以從現場看得出：客戶一旦聽說到內部認籌價格是1655元/㎡的起價，99%的人都說太貴啦；其二是工地上也太冷清；其三，有部分客戶說前面停了幾個月和2年時間，是什么原因，這里有許多不確定的因素，讓客戶心生懷疑，不敢落單。建議開發(fā)商要為自己的形象樹立品牌與良好聲譽，再現場可以與市政府、規(guī)劃局、開發(fā)辦、國土局、房地局一起舉辦一次開盤前的公開新聞活動，比如公開承諾與新聞發(fā)布會、消費者監(jiān)督等等來消除為什么建了這么久。這樣的活動，只要開發(fā)商主動出擊就利于市場的活躍，這是代理公司不能代替和跨越的。
2、樣板房裝修完成
樣板房是項目戶型設計的最好展示窗口，項目國家康居示范工程、和諧生活典范的設計理念可以通過樣板房的展示得以進一步的認識。同時體現出開發(fā)商的實力。通過樣板房的展示帶動各種戶型的銷售，XX第一階段的銷售依靠項目的定位、理念得以完成，第二階段的銷售則借助項目營銷體系的細節(jié)勝過競爭對手樓盤。
其中：裸體樣板房，將所有建設用料用材全部展示和剖面展示出來，并表明哪些是七大成套技術體系的、四新技術的等等，并將用材的價格、技術等等一一展現，就可以說明XX的價格是合情合理，并打消消費者心中的疑問，樹立物有所值。
樣板房完成時間：2005年9月25日
3、配套設施營造完成
項目中心廣場里的主題泛會所、桂花林、水景園、游泳池等示范區(qū)是項目區(qū)別于其他樓盤的最重要的特色，也是項目最主要的價值支撐點，XX在開盤時，如果能讓目標客戶群期待已久的XX揭開神秘的面紗，必將在此引發(fā)市場的空前轟動，一方面能夠促進項目的盡快銷售，另一方面將提升項目品牌和公司名牌，一舉多得。
示范區(qū)完成時間：2005年9月20日（開盤前必須完成）
4、售樓處及現場環(huán)境的營造
售樓部是項目形象展示的窗口，是開發(fā)商實力的象征，現場環(huán)境的營造是體現項目國家康居示范工程，和諧生活典范社區(qū)的窗口，因此在項目開盤前，必須完成售樓部外部的裝修和現場環(huán)境的營造。
售樓處及現場完成時間：2005年8月5日
四、XX開盤活動的核心要點
1. 現場環(huán)境展示是提高成交率和吸引新客戶的重要亮點，是開盤準備工作的重點。（道路、桂花林、水景園、花園、樣板房、售樓部、會所、游泳池、看樓通道等每個細部都得做到位）
2. 新穎、不落俗套是開盤活動的原則，一定要鮮明體現這一特點。（組織好現場的活動）
3. 現場銷售的主要任務是做好誠意金客戶的選房簽合同工作；新客戶的把握是銷售工作的另一重點。（組織好銷售工作）
第二部分
一、開盤時間
暫定：2005年9月25日
上午9：00 （如因選房時間的問題，需要延續(xù)到下午的，則開發(fā)商需要提供中餐宴席）。
二、開盤地點
XX售樓處
三、與會人員
A類：中天公司領導人
中天公司總經理——余新生
B類：特邀嘉賓
政府部門官員：建設部領導、市政府領導、建設局領導（具體由中天負責安排及紅包發(fā)放）
C類：媒體
邀請衡陽電視臺、都市頻道、生活頻道、衡陽日報、衡陽晚報的記者（具體由中天負責安排及紅包發(fā)放）
四、主持人
邀請長沙笑星和本土的電視主持人（如都市頻道的新聞主持人甘娟娟）作為節(jié)目主持人，2名，一男一女（要求在湖南具備一定的人氣）
五、活動板塊構成
（一）活動板塊一
主題——國家康居示范工程空降衡陽
核心內容：
1、衡陽中天公司總經理余新生——《歡迎辭》
2、衡陽市政府官員（待定）——致辭
3、電視臺錄播
活動操作手法：開盤當天對XX開盤盛況進行現場錄播，對于當天的開盤盛況，并在衡陽電視臺、衡陽報媒進行新聞報導。
（二）活動板塊二
1、XXXX狂歡人體康居彩繪秀
操作手法：聘請長沙禮儀公司的模特，人數5人，性別要求為女性；彩繪內容為表現康居風情的人體彩繪圖案（可以體現XX的景點），在模特的手臂或背部適當位置繪出項目的logo。
2、穿插節(jié)目表演。
3、有獎問答。
4、業(yè)主節(jié)目表演
六、開盤活動流
七、開盤準備工作安排
八、XX首批單位認購安排
1、認購時間：2005年9月25日
2、認購地點：XX售樓處
3、指定認定：B7，B6、C3，B8、B9棟。
4、認購目標
爭取通過2005年9月25日解籌，達到50％以上的成功解籌率，完成預定的銷售目標。
5、認購目的
消化誠意金訂房客戶；
為項目正式開盤吸引、消化更多的新客戶奠定基礎；
形成熱銷勢頭，促進項目后續(xù)的銷售工作。
6、認購時開發(fā)商需提供及所需具備的條件
1)取得預售許可證（不少于6棟）；
2)認購書、合同準備到位；
3)中心花園、游泳池、泛會所建設竣工；
4)樣板房（正式樣板房和裸體樣板房）對外開放；
5)通往中心花園、樣板房的道路鋪設完工；
6)確定物業(yè)管理顧問公司、服務內容及收費標準。
7、XX認購工作安排
（1）解籌工作安排
★XX正式認購日，依據VIP客戶在開盤日來的先后順序領取XX認購序號，和領取紀念品一份，并在主持人安排下依序號排隊進入現房內選房和在銷售中心認購；
★當日所有來現場的客戶或觀眾均可在現場簽名、留下聯(lián)系電話，并領取紀念品一份。
★所有誠意金客戶于9月25日上午正式到XX銷售中心參加XX的正式認購，并進行價格確認、房號認購，交納足額定金，并簽訂正式認購書；
★考慮到正式認購日客戶較多，因此在XX正式認購日，前期在開盤前9月25日已經認購的客戶，可提前安排進售樓部簽定《衡陽市商品房買賣合同》，造成項目熱銷的場面，9月25日未認購的客戶按照VIP認籌誠意書的標號順序進行認購，分批次進行認購，上午8：30——12：30為已購VIP客戶的認購時間，下午2：00——3：30為新客戶選房時間；
★XX誠意金所訂房號保留到認購當天的下午19：30，若客戶未能在規(guī)定的時間內確定房號交納定金，則視為自動放棄此次優(yōu)先選房權，房號另行銷售；
★客戶進入XX銷售中心的時間把握上，第一次進入5名客戶，依辦手續(xù)時間的長短，每辦完一位客戶的手續(xù)，空出一名銷售人員，大廳門口保安允許后一名客戶進入大廳，從而加快認購的速度；
★所有前期認籌客戶必須在認購當天簽訂認購書并繳納正式定金20000元，且在10天內正式簽訂《衡陽市商品房買賣合同》。在交納首期款時方可享受開發(fā)商送出的優(yōu)惠折扣和交1000元抵10000元；
★對于前期誠意金認籌客戶若在XX正式認購日未能選中理想房號，客戶可在正式認購后一個星期內開始辦理誠意金的退還手續(xù)；
★現場舉辦豐富多彩的文藝節(jié)目盡量吸引更多的人氣，并供現場等候選房客戶進行欣賞，同時活躍現場氣氛和聚集人氣；
★開盤當天開發(fā)商要在現場準備檳榔、香煙、飲料、面包等食品，供客戶中午食用，體現開發(fā)商的人本主義；
★對于XX開盤期間正式認購的客戶可參加XX開發(fā)商舉辦的“港澳游”抽獎活動；
★抽獎的安排：所有在解籌當天交納足額定金認購的客戶均可憑財務收據到現場的抽獎處參加抽獎一次。抽獎主持人在參加抽獎客戶的收據上注明“已抽獎”。[抽獎禮品及具體安排開發(fā)商要在開盤前2天確定好。
（2）、廣告安排
★電視：2個臺，開盤前15天啟動開盤廣告，每天兩次，共20天；
★報紙：衡陽晚報，開盤前15天上二~三次；
★戶外：現場1200㎡；
★宣傳單頁：針對開盤的10000張，開盤前兩周里，兩次夾與發(fā)完。
★巨幅：市中心兩塊，每塊約300㎡；立交橋1塊；
★車貼：針對全市所有的士；
★現場樓體條幅：50條；
★其他略。
（3）工作流程
1）優(yōu)先認購流程
憑房號、身份證原件到合同室簽訂《認購書》
按VIP客戶來簽到的先后順序發(fā)放的編號
未在規(guī)定選房時間內選中房號客戶，只能進入下輪選房，第二次未選中，我司不再為您保留優(yōu)先選房權。
憑《認購書》、vip卡、身份證原件到財務室交納定金20000元，由財務開具定金收據，簽訂認購書。
按VIP客戶來簽到的先后順序發(fā)放的編號
憑認購號碼的先后順序每5人一組進行優(yōu)先選房，每組規(guī)定選房時間暫為15分鐘
按揭客戶7天內交清首期款，誠意金1000元抵入總房款中
一次性付款客戶20天內交清余款，誠意金1000元抵入總房款中
2）XX認購流程
銷售人員推廣介紹
銷售經理確認房號，同時注銷房號
同客戶草簽認購書。銷售經理審核
開發(fā)商財務收取現金，開具定金收據，銷售經理注銷房號
客戶交納足額定金
完成認購程序
客戶保留認購書和收據
9月25日已簽定認購書的客戶
3）簽約流程
持定金20000元現金收據及認購書
首期款，1000元誠意抵10000元購房款，從首期中抵扣
一次性付款交總房款的30%~50％，財務開具發(fā)票，客戶交清買賣合同見證費、登記費
按揭付款交總房款的30％，財務開具發(fā)票，客戶交清買賣合同見證費、登記費
客戶提供身份證、戶口本、收入證明原件申請按揭貸款
同時簽署《衡陽市房地產買賣合同》，開發(fā)商、投資商、銀行簽字蓋。章
《衡陽市房地產買賣合同》律師事務所見證
《衡陽市房地產買賣合同》到衡陽市規(guī)劃國土局備案
到銀行簽署按揭合同，客戶交清按揭合同見證費、抵押登記費、保險費、印花稅、工本費
買賣合同到規(guī)劃國土局抵押登記后，合同抵押給銀行
竣工后辦理入伙手續(xù)、交清入伙費用
竣工入伙后180天內開發(fā)商提供辦理權屬登記資料到產權登記機關備案，辦理房地產證
（4）現場人員安排（工作人員、客戶、禮儀、演員等）
擬邀政府貴賓： 建設部、副省長、省建設廳、市政府、市建設局等[開發(fā)商定]
特別嘉賓： [開發(fā)商定]
擬邀媒體：瀟湘晨報、衡陽晚報、衡陽日報、衡陽5個電視頻道。
人數：40人左右。
預定目標：對外傳達XX開盤典禮的信息、顯示“中天”實力來擴大“XX”的社會知名度和美譽度，體現“XX”的美好前景而促進樓盤銷售，與此同時進行“中天”公司的社會公關，樹立開發(fā)商積極良好的社會形象，并融洽與當地政府職能部門、客戶及供應商的關系。
會場布置：會場布置以實際效果為準，但會按照不同區(qū)域的不同劃分。
主席臺區(qū)：主席臺區(qū)也就是剪彩揭幕區(qū)，設在客戶營銷接待中心門口或放在右邊處，主席臺左側為貴賓致辭專用致辭臺（透明有機玻璃，上有精美插花），右側為主持人用立式麥可風，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側有綠化和不銹鋼禮儀柱等。
嘉賓區(qū)：可放在剪彩區(qū)域前方和兩側。
簽到處：來賓簽到處設置在會場入口處。簽到處配有我們的禮儀小姐。簽到處設置簽到處背景。
禮品發(fā)放區(qū)： 即時也可將簽到處的桌子作為禮品發(fā)放桌。
貴賓休息區(qū)：可放在XX營銷接待中心現場，設置沙發(fā)茶幾、飲料、水果、濕毛巾，擺放精美插花作為點綴。
來賓休息區(qū)：可放在XX營銷接待中心現場。
創(chuàng)意表現一：
鮮花立柱剪彩儀式：采用不銹鋼禮儀柱替代傳統(tǒng)的禮儀小姐托花球的方式，每個禮儀柱上擺放精美插花，更具高雅喜慶的氣氛。
創(chuàng)意表現二：
揭幕啟動儀式（建議案1）：由嘉賓揭幕XX的LOGO 儀式。
在主席臺的中心位置，我們將放置一個由開發(fā)商提供的精雕飛鳥玉鳳（本案的LOGO、放置在古色古香的梨木托架上，四周用紅綢緞扎成彩結，并且事先用幔布遮蓋，之后由嘉賓徐徐揭幕。此物可在將來安放在西大門處。）在儀式進行同時，領導與嘉賓上臺，為項目開盤剪彩，活動也在此時達到高潮，吉慶禮花、氣球彩絲帶開始升放，以烘托熱烈的氣氛。
創(chuàng)意表現三：
在工地現場布置大型氣拱門和熱氣球，借以營造項目熱烈的開盤氣氛。
具體：
1）現場總控人員（1人，五洲半島，協(xié)助2人，中天公司。）
2）大廳現場銷控、把握客戶（1人，五洲半島•鄧華云）
3）大廳現場銷售經理負責現場客戶操作流程（五洲半島•鄧華云）
4）大廳現場銷售接待人員（6人）
5）開發(fā)商現場協(xié)調人員（1人）
6）簽約審核人員（2人）、財務收銀人員（3人）
7）售樓處現場保安人員10人（門前2人、售樓處內維持秩序2人、停車指揮1人、5棟樓門口1人1棟）。
8）售樓處現場禮儀小姐6人
9）現場攝影、錄像人員（2人，由五洲半島•陳如生）
10）現場新聞協(xié)調人員：（1人，五洲半島•陳如生）負責新聞媒體記者的現場接待、采訪及后續(xù)新聞稿件發(fā)布的協(xié)調跟進工作。
11）當天到達的新客戶：銷售人員引導客戶參觀模型效果圖，詳細介紹XX，推介“XX”衡陽首創(chuàng)唯一的“國家康居示范工程•和諧生活典范社區(qū)”的全新觀景風情園林式設計理念，把握積累客戶；對于誠意客戶，希望全力逼定促成成交。
12）已經選好房的誠意客戶：由銷售人員直接帶到認購處辦理簽合同手續(xù)，并贈送銷售資料一套（XX購房須知、手拉手活動邀請函、生活讀本、單頁、封套插頁等銷售資料）
儀式流程：
07：00－09：00 所有工作人員進場。包括廣告公司、開發(fā)商主要負責人及禮儀公司項目負責人、各類工作人員以及表演人員。
09：00－09：30
來賓陸續(xù)進場。在現場設有簽到處并同時發(fā)放禮品。貴賓、嘉賓、客戶可憑請柬內附禮品券來領取禮品。嘉賓進入會場休息；貴賓引入VIP室管樂隊奏迎賓曲。
09：40－10：00 貴賓由禮儀小姐引入會場。
10：00－10：05 儀式開始主持人開場白介紹貴賓。
10：08－10：13 公司總經理致歡迎詞。
10：13－10：18 政府領導致詞。
10：18－10：28 主持人邀請剪彩嘉賓為“XX”開盤揭幕剪彩吉慶禮花、升空小氣球、禮花、禮炮同時升放，儀式達到高潮。
10：30－10：35 選房開始、首位客戶簽約。
10：32－12：30 人體康居風情秀、有獎競猜、歌曲舞蹈節(jié)目開始。
10：40－12：50 主持人宣布典禮結束，來賓趕往午宴現場。
本次活動的關鍵點：“借力造勢”是本活動成功完成預期目標的關鍵點。因此我們首先需要“借”的是政府部門的“力”，造國家康居工程之“勢”，這樣整個活動就顯得更有權威性、更有說服力，且對于新聞媒體而言也就更有可執(zhí)行性和擴散性。所以在活動之初，與相關政府部門的銜接是本活動的重點。鑒于本次活動的社會性與公益性，所以請建設部、市政府等有關部門的有關主管領導、到會并發(fā)表講話是切實可行的！
配合道具：新聞稿、演講稿
大型規(guī)劃平面圖；背景
指示牌（會場指示、簽到指示、貴賓休息廳指示、樣板房指示等）；
簽到桌；
停車區(qū)域；
停車區(qū)域指示牌，安排保安現場管理。
現場氣氛營造：通過禮儀小姐的著裝，樂隊的支撐、造型氣球的陪襯、彩帶、禮花、簽約等來突顯。
前期籌備工作：開發(fā)商擬定與會人員。于9月23之前與會領導貴發(fā)出請柬（開發(fā)商負責）。
主持：可考慮女主持一名或男女主持搭檔。
其他準備工作：廣告公司、禮儀公司
開發(fā)商提供：請柬回執(zhí)單、行車路線圖、VIP停車證、司機餐券、禮品券的準備。
提前印刷好請柬，請柬要在典禮前5天寄出，并確認來否回執(zhí)。請柬內附有：行車路線圖、VIP停車證、司機誤餐券等）請開發(fā)商確認、確定。
提前5天向氣象局獲取當日的天氣情況資料。
落實管轄范圍內的保安指揮和負責秩序工作。
提前6天落實指揮和負責秩序工作。
做好活動現場的禮品、禮品袋，提前8天辦理升空氣球所需的消防審批等。
活動執(zhí)行要點說明：
來賓身份識別：來賓到場后，禮儀小姐按不同來賓身份為來賓佩帶胸花。如貴賓配帶洋蘭、滿天星、文竹制作的胸花，嘉賓則佩帶玫瑰、滿天星、文竹制作的胸花，貴賓由禮儀小姐指引或公司領導陪同前往貴賓休息區(qū)，嘉賓由禮儀小姐引往會場。
停車位及司機安排：來賓小車擋風玻璃右下位置放有停車證，停車證同請柬一并寄出，背面有行車示意圖。一切車輛憑停車證入場，停車證分VIP停車證和嘉賓停車證。車輛入場后由公司保安指引在簽到處簽到，VIP、嘉賓來車按保安要求入指定車位，VIP車輛可允許停入慶典現場停車位。（具體規(guī)劃根據雙方溝通后的具體情況參照平面圖所示）
應急措施準備：音響系統(tǒng)：高級音響，保證質量的同時，多備用混合音響調音臺一套，以確保音響的萬無一失。麥可風立式2只，無繩應話筒2只，確保現場應急需求。準備來客胸花、剪彩用品要多點，以確保禮儀活動成功，防止短缺的尷尬。
人員安排：
禮儀小姐10名：
預設禮儀小姐10名，入口處4名，簽到處3名，貴賓休息室1名，機動2名，禮儀小姐要求統(tǒng)一著禮服。工作人員：
開發(fā)商工作人員；
我司工作人員；
具體操作執(zhí)行時，雙方將提供人員名單及不同人員分工安排。
貴賓、嘉賓：
由開發(fā)商確定具體人數，我司進行統(tǒng)籌安排。
（5）準備及費用預算：
開發(fā)商負責的嘉賓、領導、記者、午宴、現場的水果、飲料、檳榔、煙、禮品、胸花等不在本預算內。
※ 手提袋、生活讀本、宣傳單頁、封套、三角旗、號牌；
※ 新聞通稿、講話稿、有獎競猜題目、節(jié)目單、串詞等；
※ 安全帽：100個（開發(fā)商提供）
※ 收據、合同書、認購書、置業(yè)計劃單；
※ 報紙宣傳2次：2個媒體共4次/30800元；
※ 電視：2個臺20天/20000元；
※ 一次性杯子：3元/50個，500個計30元；
※ 戶外換畫面一次：14000元；
※ 燈桿旗100套：190元/個計19000元；
※ 刀旗：100面：5元/面計500元；
※ POP噴繪旗：60面：700元；
※ 氣球條幅：5天，第一天250幅/天＋200元幅/天×4天，10幅計10500元；
※ 氣球條幅：建筑商、家裝公司、物業(yè)公司、建材商及開發(fā)商客戶50條；
※ 舞臺及背景：5000元；
※ 主持人：3000元/2人；
※ 禮儀公司：10個禮儀×100元/人=1000元；
※ 保安10名：開發(fā)商負責；
※ 拱門氣球：5天計1500元；
※ 樂隊、歌手、舞蹈、樂器、音響、麥克風：5000元；
※ 模特：6人/4800元；
※ 畫家：6人/3000元；
※ 不可預計費用：3000元；
※ 托盤、金剪刀、彩帶球等；
※ 綬帶：10條/300元；
※ 禮炮：（開發(fā)商負責）；
※ 小氣球、禮花：200元。
特別策劃：
電臺直播：節(jié)目開始，由主持人說明今天是中天公司開發(fā)的XX的開盤之日，告訴聽眾這是有獎問答的節(jié)目，提醒聽眾認真收聽節(jié)目。
l 公布兩條熱線：有獎熱線和銷售熱線。
l 公布寄信地址和郵編；
l 說明獎項設置（一、二、三等獎）、獎品、有關規(guī)則、領獎時間和地點等。
以上信息由主持人在節(jié)目中穿插說3－4遍，以強化記憶，吸引觀眾。
節(jié)目采取移步換景的方式，假設若干個場景，自然而然的展示XX優(yōu)勢，避免呆板、乏味和做戲的感覺。
場景一：主持人和中天公司某位負責人坐在采訪車上，從解放路口開車來XX（這部分談話內容可事先錄音）。通過閑聊的方式，向聽眾傳達以下信息：
l 中天公司介紹（包括成立時間、企業(yè)性質、業(yè)務范圍、經營理念、目標等）；
l XX簡介（重點介紹地理位置、突出風水寶地、高檔住宅、居住文化等）；
l 沿途的配套設施（包括學校、幼兒園、商場、銀行、書店、醫(yī)院）；
l 可到達XX的公交車和交通線路組織（重復兩遍）；
l 讓聽眾對中天公司和XX有初步美好的印象。
場景二：采訪車到達目的地–––XX，主持人被現場熱烈的氣氛所感染。
l 主持人用比較煽情的語言對現場氣氛進行描述，突出熱烈、火爆；
l 主持人面對XX環(huán)境，有感而發(fā)，暗示環(huán)境優(yōu)美、地理位置得天獨厚；
l 主持人對營銷中心外景等別具特色的地方進行形象的描述，以說明開發(fā)商的獨具匠心。
場景三：主持人步入營銷中心，站在總體規(guī)劃模型前，采訪銷售代表，陪同人員有相關部門的負責人和特邀嘉賓，他們對銷售代表的回答作補充和深化。
l 項目總體情況：康居工程、占地面積、建筑面積、總棟數、總戶數、開工時間、規(guī)劃完成時間等；
l 基本情況：建筑面積、開工和完工時間、目前進展（由客戶對住宅作一番描述）；
l 指出建筑設計單位和施工圖紙設計單位（對設計單位作簡介，突出實力雄厚）；
l 技術指標：車位、綠化率；
l 由規(guī)劃師介紹建筑風格（簡單介紹康居工程、全新觀景風情園林風格的特點）；
l 等等其他的…………
場景四：主持人看到墻上掛著一塊“購房小知識”的展板，問銷售負責人：“為什么要做這樣一塊展板？”，由此引出“顧問性售樓”的銷售理念，并由負責人作出相應的解釋。
場景五：許多客戶在簽約購房合同，主持人采訪1～3顧客，通過銷售代表介紹、主持人和顧客提問，向聽眾傳遞以下信息：
l您今天購買的是一款什么樣的房型？面積多大？順便介紹XX其他的戶型結構和面積范圍（主要為了說明XX的房型是最合理、最成熟、最科學、最實用的）
l 您現在的住房是公房還是私房？面積多大？您對現有住房滿意嗎？您不滿意的原因是什么？
l 您現在住在哪兒？您對周圍的自然環(huán)境和人文環(huán)境滿意嗎？
l XX的哪一點最吸引您？您購買XX，主要是想改善居住條件呢，還是想保值增值呢，還是兩者兼而有之呢？
場景六：主持人看到兩名女保安在值勤，主持人很好奇，提問“為什么中天公司要先用女保安？”
l 由此引出物業(yè)管理的內容（由物管部負責人介紹）；
l 介紹XX的物業(yè)管理公司介紹服務內容和規(guī)范管理；
l 介紹設施：如管道煤氣、豪華電梯、一梯兩戶無黑房等。
場景七：主持人再次對現場氣氛進行煽情性的描述，要求公司負責人做總結性發(fā)言，對遺漏的重要賣點進行補充說明，告訴聽眾：歡迎大家來XX參觀，主持人在節(jié)目快要結束時，重復以下信息：
l 提醒聽眾趕快拔打有獎熱線
l 寄信地址和郵編/領獎時間和地點
l 銷售熱線、XX位置、公交車線路
（三）、有獎問題
l XX的開發(fā)商是誰？
l XX的位置在哪兒？市內有哪些公交車可到達？
l XX的占地面積和建筑面積分別是多少？
l XX的容積率和綠化率分別是多少？
l XX共有多少車位？
l XX的建筑風格是什么？
l XX的配套設施有哪些？
l XX的銷售熱線是多少？
l 中天公司的經營理念是什么？